Pour accroître leur chiffre d’affaires, les vendeurs ont généralement grand besoin de motivation. Qu’il s’agisse de primes, d’incitations ou d’actions de management, il existe de nombreuses solutions pour les mobiliser !

Une des clés du succès consiste à motiver les commerciaux d’une entreprise. En effet, c’est le principal levier pour accroître votre chiffre d’affaires et augmenter vos bénéfices. Même si tous les autres services ont une orientation axée sur la rentabilité, le service des ventes est le pilier pour la bonne santé de l’entreprise et pour la croissance des résultats financiers. Il n’est pas toujours facile de motiver vos commerciaux pour les rendre encore plus productifs. Nous vous donnons quelques idées de mesures à mettre en œuvre dans votre entreprise afin que vos commerciaux se transforment en de vraies pépites.

Soutenez vos employés

Le fait que les superviseurs et l’entreprise en général apprécient les résultats des représentants commerciaux peut être un stimulant pour eux. Effectivement, le fait d’être reconnu comme un élément motivant dans l’entreprise par les managers est une gratification pour le commercial.

Accoutumés aux bonus, ils sont sans doute bien moins habitués à être valorisés pour leurs compétences face à une salle comble. N’oubliez donc pas de souligner la participation des meilleurs vendeurs et les résultats obtenus lors de vos séminaires annuels, par exemple.

Mettre sur pied des équipes

Si la prééminence est souvent accordée aux résultats individuels sur les résultats de groupe, la constitution d’équipes peut présenter plusieurs atouts. Dans un premier temps, vous renforcerez l’esprit d’équipe dans votre entreprise. Il s’agit d’un point très essentiel pour la santé de votre entreprise et le confort de votre entreprise. Appartenir à un groupe et partager un objectif commun est une source de motivation pour chaque être humain.

Ainsi, les anciens employés seront en mesure de donner des conseils aux nouveaux employés pour les rendre plus rapidement productifs. Cela motivera ces nouveaux employés et leur montrera qu’ils ne se sentent pas seuls et qu’ils peuvent se fier à d’autres employés.

De même, la mise en place de groupes de travail favorise la motivation réciproque des collaborateurs. L’importance de la motivation entre les employés ne doit pas être négligée. Si les vendeurs se serrent les coudes, ils voudront faire progresser leur équipe afin de surpasser les autres équipes. En créant des équipes, vous créez enfin une sorte de défi sous-jacent tout au long de l’année. Un petit extra : si vos commerciaux se trouvent en openspace, ils se donneront naturellement de la motivation et se donneront des conseils tout au long de la journée : succès garanti !

Définir des objectifs réalisables

Ce qui compte le plus pour la motivation des commerciaux, ce sont les objectifs réalisables qu’ils doivent se fixer. S’ils réalisent que votre demande est impossible, ils se sentiront démotivés : soit parce que le salaire ne suivra pas à cause de la partie variable, ou soit parce qu’ils ne se sentiront pas bien et inutiles et mauvais.

Il en résulte dans les deux cas un désastre et le départ du représentant commercial.

Organiser les défis

Avec plus de deux représentants commerciaux au sein de la société, vous pouvez initier des challenges. Ces derniers, déclinés sous forme de jeux, vont pouvoir permettre de relancer la productivité sur une période de temps donnée. Le défi consiste à inciter les représentants commerciaux à atteindre certains objectifs. Vous pouvez par exemple solliciter votre service commercial pour accroître votre chiffre d’affaires, qualifier la base pour le service marketing, rester mobilisé pour les vacances scolaires….

Différentes solutions vous sont proposées : récompenser le meilleur vendeur, ou encore donner une opportunité à tous les vendeurs en leur donnant plus de chances pour le meilleur. Vous pouvez dans ce dernier cas, par exemple, organiser un challenge en organisant une loterie où un numéro gagnant sera tiré au sort. Le vendeur qui a fait le plus grand chiffre d’affaires aura bien sûr plus de chiffres que le pire. Cela lui donnera une meilleure chance de gagner.

Mais elle laisse aussi la voie libre aux vendeurs moins performants. Le fait de savoir qu’ils ne peuvent jamais être les plus performants, organiser un défi où seuls les meilleurs seront gratifiés les mettra de côté avant même qu’ils ne se mettent à jouer. Si vous organisez ce type de défi en fonction du hasard et de la chance, vous pourrez motiver tous vos vendeurs facilement, et ce, même le pire. Mais il existe également la possibilité que le vendeur qui réalise le chiffre d’affaires le plus faible gagne le challenge. Il vous appartient de voir quels éléments vous souhaitez mettre en évidence et de quelle manière vous souhaitez motiver vos équipes.

Toutefois, il est nécessaire, pour que cette technique soit performante, de faire alterner les périodes de défi et les autres. Les buts visés devront également être réalisables, comme on vous l’a déjà expliqué, même si c’est un défi.

Augmenter les commissions sur une période de temps déterminée

Les représentants commerciaux perçoivent généralement une partie fixe et une partie variable. La part variable de la rémunération variable est préalablement fixée lors de la conclusion du contrat et peut être modifiée dans le temps. Par contre, vous pouvez tout aussi bien relever un challenge avec un cadeau final que jouer pour augmenter ces bonus sur une période donnée. Dans un tel cas, les commissions varieront en fonction des résultats des représentants commerciaux.

Tout comme pour le défi, il est possible d’organiser de temps en temps des semaines avec des bonus plus élevés. Cette méthode permet à votre entreprise de profiter des périodes creuses. Vous incitez vos vendeurs à générer au moins le même chiffre d’affaires que pendant la phase de forte activité, et vous réduisez ainsi les effets de la période creuse sur vos revenus.

Organiser des voyages de motivation

Pour motiver vos commerciaux, vous planifiez des voyages de motivation. Ce genre de cadeau peut être offert lors de challenges pour un ou plusieurs commerciaux, mais également dans le cadre du résultat financier annuel de l’entreprise, par exemple.

En réalisant, entre autres, une croissance du chiffre d’affaires de 5% par rapport à l’année précédente, toute l’entreprise peut se rendre pendant deux jours à l’étranger pour un séminaire sur un thème exceptionnel. Toute l’entreprise sera ainsi mobilisée et accompagnera les commerciaux. L’objectif est de créer une réelle émulsion entre leur succès et leurs résultats. Vous rassemblez vos employés sur un objectif unique et augmentez l’esprit d’équipe dans votre entreprise : une motivation décuplée et des résultats garantis !

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